Как написать продающий текст. Часть I

Неотъемлемой частью работы над проектом является создание контента, в том числе, продающего. Но как писать продающие тексты и что это такое, знают далеко не все. Сегодня копирайтер и SMM-специалист, Юлия Полякова, введет нас в мир продающего контента и расскажет, с чего же надо начинать работу над созданием продающего текста. 

 

Продающий текст — фраза, которая повергает в дрожь копирайтеров, а уж владельцев бизнеса, которым приходится писать тексты самостоятельно, вводит в страх и трепет. Как написать текст, который будет работать? Существуют ли критерии для таких текстов и бывают ли тексты, которые не продают? Как преодолеть страх чистого листа и усадить себя за клавиатуру? Давайте разбираться.

Что такое продающий текст

Об определении продающего текста, как и со самом существовании таких текстов, можно строить десятки теорий, ссылаясь на разных интернет-гуру. Остановлюсь на той, которая привычней мне.

Цель продающего текста — побудить читателя на нужное действие: позвонить, скачать каталог, подписаться на рассылку, зарегистрироваться на вебинар. Этим продающий текст отличается от других типов текстов: имиджевых, экспертных, образовательных, развлекательных. Размещаться он может где-угодно: в рассылке, в соцсетях, в блоге.

Классификация очень условна, ведь все коммерческие тексты так или иначе занимают место в воронке продаж и направлены на «разогрев» аудитории, отработку возражений или создание спроса.

Место текста в процессе продаж

Те, кто говорит, что продающих текстов не бывает, часто объясняют свое отношение тем, что единственный текст не работает сам по себе. В этом они правы. Бесполезно заказывать текст даже у топового автора, если не выстроен процесс продаж: на сайт не ведется трафик, вы не перезваниваете по заявкам, информации о вас и вашем товаре недостаточно на сайте или в соцсетях. Важно помнить и держать в голове, что любой текст — только звено в продажах и, прежде чем его писать, вы должны понимать, как будет построено взаимодействие с покупателями.

С чего начать работу над продающим текстом

Первый шаг работы над любым текстом — определиться с его целью и местом в цепочке продаж. Будет ли он частью системы рассылок? Какого действия вы ждете от покупателя? Как дальше вы планируете подогревать интерес к услуге или товару? Эту цель лучше всего прописать для себя перед началом работы: я хочу, чтобы человек прочел текст и зарегистрировался на вебинар или я хочу, чтобы после прочтения поста покупатель написал мне в личку.

Лучше, когда целевое действие одно, максимально простое и понятное. Если вы даете читателю альтернативу, он, скорее всего, не совершит ни одного из возможных действий. Не нужно писать: позвоните или оставьте заявку, скачайте каталог или подписывайтесь на рассылку — внимание только распыляется.

Дальше важно понять, для кого вы планируете написать продающий текст и какие проблемы клиента он решает. Чаще всего на этом этапе советуют составить аватар целевой аудитории, если его у вас еще нет. Здесь важно не впасть в заблуждение и не описать представителя аудитории таким, каким вы хотите его видеть.

Доверяйте фактам — посмотрите метрики, статистику покупок. Кто на самом деле у вас покупает? Что объединяет этих людей кроме пола и возраста? Если товар или услуга новая, проведите предварительный анализ: почитайте форумы, пообщайтесь с уже существующими или потенциальными клиентами. Это требует времени, но поверьте, эти сведения будут куда более полезными, чем просто догадки о ЦА.

Как собрать информацию

Частый «затык» при написании продающего текста (и любого другого тоже) — непонимание того, как начать. Вы садитесь, смотрите на белый лист и не знаете, что делать. Я советую не зацикливаться на литературных красивостях и первых фразах. Начните со сбора тезисов — выгрузите из головы то, что считаете важным и нужным сказать, особенно если информации много. Вспоминайте конкретные случаи, разговоры с клиентами, их сомнения и фиксируйте все, что придет в голову.

Если удобнее писать по плану, можете ориентироваться на основные пункты:

• Что и кому продаем;
• Что отличает вас от конкурентов — почему купить должны именно у вас;
• Какую проблему вы решаете, с какой болью к вам приходят;
• Что отличает ваш товар, какие его характеристики наиболее важны;
• Какие сомнения возникают при покупке;
• Где и как можно использовать ваш товар;
• Что делать после покупки, что ждет покупателя в будущем;
• Какое действие нужно совершить, чтобы связаться с вами или купить товар.

Я пишу о товаре, но эти же вопросы актуальны и для услуг.

Я не очень верю в волшебные формулы, по которым пишутся абсолютно все тексты, но в повествовании должна быть определенная логика того, как вы презентуете свой товар. Чтобы облегчить себе задачу, можете представить, как вы рассказываете о своем деле кому-то из хороших знакомых — с чего бы вы начали, что бы обязательно упомянули?

Не стремитесь сразу исправлять то, что написали. Черкать, рихтовать и править будете потом — для начала составьте основу, на которую сможете опереться.

На этом длинная вводная часть заканчивается. Может, какие-то рекомендации уже вам знакомы, но сложно написать хороший продающий текст без понимания того, как он работает. В следующей статье мы более подробно разберем структуру и виды текстов.

Есть что добавить? Я что-то упустила? Работаете с текстом иначе? Появились вопросы? Пишите в комментариях — обязательно отвечу.